Získejte více poptávek díky systému doporučování v B2B

Obsah článku:

• Co je systém doporučení?
• Jaké benefity vám dodá správně nastavený systém?
• Fungování systému doporučení
• Jak si vytvořit vlastní systém doporučování?
• Příklady úspěšných doporučovacích systémů

Co je systém doporučování?

Systém doporučování je ústní forma marketingu, kdy motivujete své současné zákazníky, aby o vás a vašem produktu či službě řekli svým kamarádům, rodině a kolegům. V rámci programu dostává doporučitel (někdy označován jako tipař) odměnu v případě, že doporučený si od vás něco koupí.

Abyste své zákazníky motivovali, je potřeba jim nabídnout odměnu. Tou mohou být různé slevy, dárkové poukazy, produkty zdarma nebo třeba reklamní předměty. V některých případech může být odměnou i finanční kompenzace.

Forma doporučení se liší dle systémů - doporučitel může se svolením doporučeného vyplnit formulář s kontaktními údaji (toto je častější v B2B) nebo referenční odkaz, kdy doporučitel má unikátní link a v případě využití doporučeným dostává odměnu - toto je častěji v B2C.

Cílem firmy využívající systém doporučování je získání dalšího kanálu, ze kterého chodí poptávky po jejich službách či produktech. Tento kanál je unikátní v tom, že byste jinými cestami nemuseli stejných zákazníků dosáhnout (například formou placené kampaně na googlu). U těchto poptávek je navíc vyšší šance na uzavření, neb je zde už vybudovaná důvěra mezi firmou a poptávajícím prostřednictvím doporučitele.

Jaké benefity vám dodá správně nastavený systém?

Systém doporučení se hodí pro jakýkoliv typ byznysu i jakékoliv velikosti. Přímé benefity hned od startu programu jsou následujcí.

🔧 Atraktivita díky jednoduchosti

I ten nejšťastnější zákazník vás nedoporučí, nebude-li mít snadnou a jasnou cestu, jak to udělat. V takovém případě je dobré mít přímo systém na doporučování, který umožní jednoduché zadání, vyhodnocení a zobrazení odměny. Zároveň tím, že zavedete systém zvýšíte pravděpodobnost, že vás zákazníci zváží k doporučení.

💰 Nízké akviziční náklady

Standardem trhu jsou 30% akviziční náklady. Díky doporučení se tyto náklady dají významně snížit. Navíc náklady na leady přes doporučení mají variabilní náklad - pokud nechodí, vy nic neplatíte. 

🙋‍♂️ Připravení zákazníci ke koupi

Díky doporučení už potenciální zákazník ví, co ho čeká, zná zhruba podmínky, je s nimi ok. Není potřeba to dodatečně "prodávat". Pravděpodobnost uzavření obchodu přes doporučení je vyšší než u studeného kontaktu. Dle statistik navíc doporučený zákazník utratí o 25 % více, má o 37 % vyšší pravděpodobnost opakovaného nákupu a má o 16 % vyšší celoživotní hodnotu zákazníka. Je to vlastně stroj na peníze.

👍 Ověřený a úspěšný způsob akvizice

Mnohé byznysy to už ověřily za vás. Systém doporučení funguje. A teď se nemusíme bavit o finančních poradcích OVB. Ale i takové firmy jako Revolut nebo Tesla sází na systém doporučování.

I přes všechny zmíněné benefity se najdou stále firmy, které to neřeší. A za poptávky musí draze platit. Pojďme se podívat na těch pár kroků, které vás dělí od vlastního doporučovacího systému.

Fungování systému doporučení

Správný systém doporučování v sobě kombinuje technologii, produkty, komunikaci a správný faktor motivace.

Pro spuštění systému se používají různé marketingové nástroje, které generují kody, linky, nebo do kterých se dá zadávat nový lead. V případě doporučení a úspěšné realizace se získáním odměny na konci se stává to, že zákazník vás doporučí znovu. A pak znovu. A znovu. A proč? Neboť díky doporučení získá sociální status mezi svými doporučiteli.

"Díky vašemu produktu jste mému kamarádovi vyřešili problém, stejně jako mně dříve, a u kamaráda jsem díky tomu stoupnul na ceně."

A lidé rádi sdílí věci, díky kterým stoupají na ceně.

Opakováním doporučení navíc vzniká udržitelný tok nového byznysu. A nejen to, díky vybrané skupině zákazníků (vybrané díky doporučovacímu systému) máte vyšší šanci na loajálnější zákazníky - přišli k vám s přesvědčením, nikoliv díky laciné reklamě.

Jak si vytvořit vlastní systém doporučování (5 kroků k úspěchu)

Abyste vytvořili úspěšný systém doporučení, stačí následovat těchto pár kroků. Příprava je v tomto případě důležitější než samotná propagace vašeho nového programu.

1️⃣ Nastavte si cíle programu

Nejdřív si zodpovězte otázku, co vaše firma očekává od samotného systému doporučení? Mezi nejčastější cíle patří počet leadů, počet nově uzavřených obchodů, počet získaných followerů/fanoušků, zlepšení konverzí, zvýšení obratu.

Vydefinujte si cíle jasně a číselně. Díky tomu můžete vyhodnotit úspěšnost systému.

2️⃣ Vyberte správnou odměnu

Než začnete propagovat svůj doporučovací systém, vyberte správnou odměnu. Nejlepší postup je vybrat pár motivačních odměn - kupony, dárkové předměty, peníze, poukázky do restaurací - a následně se zeptat pár svých spokojených zákazníků, která věc by jim udělala největší radost při úspěšném doporučení. Ne vždy to musí být peníze - peníze mohou být dokonce odrazující faktor!

Nezapomeňte vybrat takovou odměnu, která je pro vás i vašeho finančního ředitele v pořádku.

Kromě toho, že dáte něco svému zákazníkovi, zvažte i variantu, že dáte něco svému zákazníkovi i tomu, co ho doporučil. Díky tomu zdvojnásobíte účinek a zvýšíte konverzi.

Dalším důležitým faktorem je struktura odměňování - jednorázová nebo opakovaná. Jednorázová může být taky odlišena dle množství doporučení - například častý doporučitel dostane více darů/hodnotnější dar, než člověk, co udělá první doporučení. U opakovaných dejte pozor, abyste byli schopni vše dobře měřit. Opět zde platí - čím jednodušší na pochopení, tím lepší. Tzn. nevymýšlejte komplikované struktury. Stačí mít odměnu - když se něco stane, ty dostaneš toto. Nebo dostaneš 15 % z každé platby zákazníka.

3️⃣ Připravte systém doporučení včetně úvodní stránky

To, že existuje nějaký doporučovací systém, může váš zákazník slyšet poprvé od vás. Je potřeba mu to umět dobře vysvětlit, aby to pochopil "na první dobrou". Nejprve na stránce vysvětlete, oč se jedná, následně objasněte mechaniku doporučení a jak zákazník získá odměnu. 

Posledním, ale o to zásadnějším elementem vašeho snažení musí být zpráva, kterou má váš zákazník předat tomu, komu vás doporučuje. Dejte jim předem napsaný text včetně odkazů/kuponů. Nechte je zprávu upravit, ať je to více autentické.

Malý tip - pokud to systém umožňuje, dejte si tam malý formulář, kam zadá váš zákazník své jmeno a číslo svého kamaráda. Tomu následně pošlete sms, ať se podívá na vaši stránku. Že ho zve >doplní se jméno vašeho zákazníka<.

4️⃣ Vyberte systém pro evidenci celého programu

Systém by měl být jednoduchý jak pro vás, jakožto správce, tak i pro samotné uživatele. Často tady platí, čím méně funkcionalit, tím lépe. 

Vy potřebujete:

• vidět všechny lidi, kteří udělali alespoň jedno doporučení
• všechna doporučení a status k nim
• vyplacené odměny a odměny k vyplacení

Váš tipař zase potřebuje vidět:

• všechny, které doporučil a jejich status
• odměny k vyplacení a požádání o vyplacení
• možnost zadat nový lead, vygenerovat kupon, zkopírovat doporučovací link
• e-mailové či sms notifikace (například v případě přiznání nové odměny - lidem to vytváří na tváři rohlík)

Ideálně mějte systém propojený s vašim CRM, s účetním systémem či/a bankou. Díky tomu budete mít data v reálném čase.

5️⃣ Oznamte to světu

Ještě před tím, než oznámíte světu, že máte doporučovací systém, vyzkoušejte vše na sobě nebo blízkých zákaznících, kteří vám prominou i nedostatky.

Jakmile je systém odladěn, oznamte to světu. Nejčastější varianty oznámení jsou:

• Webová stránka - vytvořte speciální stránku pro systém doporučování a odkazujte na ni z homepage.
• Sociální sítě - napište post či celý článek o tom, co jste spustili. Dejte to na facebook, instagram, tiktok, linkedin, twitter či youtube.
• E-mail - pošlete e-mail vašim zákazníkům, u kterých předpokládáte, že by vás mohli doporučit (například víte jejich hodnocení vašeho produktu).
• Telefon a support - pokud se s vámi váš zákazník spojí a vy s ním vyřešíte jeho trápení, tak si řekněte o doporučení přes nový doporučovací systém

Příklady úspěšných doporučovacích systémů

Existuje několik velmi dobrých příkladů úspěšných doporučovacích systémů. Mezi ty hlavní se řadí:

• Revolut
• Dropbox
• Paypal

Revolut vám každou chvíli pošle notifikaci, že dostanete za doporučení člověka 1000-1500 korun. Stačí, aby si dotyčný zařídil účet a splnil pár dalších podmínek.

Dropbox nabízí za doporučení platícího klienta extra úložný prostor - 250 MB pro obě strany. Z dnešního pohledu nijak závratný úložný prostor, ale v roce 2009 to nebylo vůbec špatné.

Paypal dával 20 dolarů vám i doporučenému. Stačilo si založit účet. Díky tomu vyrostli z 1 milionu uživatelů na 5 milionu uživatelů během pár měsíců (březen-září 2000). Následně byl Paypal prodán eBayi za 1,5 miliardy dolarů.