Check-list nejlepších obchodních ředitelů na pondělní poradu

Pondělní porady obchodního týmu jsou základem úspěšného obchodování. Nedílnou součástí je i příprava obchodního ředitele na tento meeting. Pojďme se podívat na to, co by si měl vedoucí obchodního týmu vždy projít. Piloti před startem prochází checklist fungování letadla - obchodní ředitelé by měli mít checklist fungování obchodu ve firmě.

Rozdělme to na dvě části - situace v týmu/firmě a výkonnost jednotlivých obchodníků. Data by měla být vždy aktuální za poslední období (většinou za uplynulý týden).

Statistika za firmu

Počet uzavřených obchodů

Kolik se toho uzavřelo a za kolik peněz. To je to, co se počítá.

Počet ztracených obchodů

Počet obchodů, které se prohrály. Není důležitý jen počet, ale hlavně důvody, proč obchody nedopadly. Jste drazí? Má konkurence lepší produkt? Prodávali jste to špatnému člověku, který nemá rozhodovací pravomoci? To a další důvody je dobré vyhodnocovat a následně školit obchodníky na argumentaci nebo dávat zpětnou vazbu do firmy.

Nově otevřené obchody

Kolik se otevřelo nových obchodních příležitostí? Jejich množství vám dokáže říct, kolik toho do budoucna uzavřete. Stačí jen znát konverzi a délku obchodního cyklu. U nově otevřených obchodů měřte i zdroj nového obchodu - cold cally dokáže obchodník ovlivnit, zato leady z webu obchod sám o sobě neovlivní.

Výkonnost obchodníků aneb jak se nenechat ...

Přímo definované aktivity, které obchodníci uskuteční

Existuje hodně aktivit, které sledovat:

• Počet callů (dá se rozdělit na první a následný)
• Počet schůzek (opět první a následné)
• Počet poslaných emailů
• Počet odeslaných nabídek
• Počet dalších aktivit

U hovorů a u schůzek počítejte jen ty, kde je zapsaný výstup. A to kvalitní výstup. Naprosto běžně se stane, že se obchodník nedovolá, ale označí aktivitu Call jako uskutečněnou. Na jednu je dobře, že vidíte činnost obchodníka. Ale počítejte jen ty hovory, kde obchodník napíše dodatečné informace. To stejné platí i u schůzek.

Obchodní ředitel si na poradu připraví sloupcové grafy aktivit svých obchodníků podle typu. Jasně pak vidí, kolik kdo dělá jakých činností.

Nejen splněné aktivity se počítají

Kromě splněných aktivit je důležité měřit i dealy, které aktivity mají prošlé. To znamená, že obchodník se na ně vykašlal a nesplnil svůj úkol. Uměle tak prodlužuje dobu zavření obchodu.

Stejně špatné jsou dealy bez aktivity. Pokud není nastavená aktivita u obchodního případu, těžko ho obchodník posune dál.

No a pak tu jsou hromadné přesuny aktivit. Obchodník má hodně prošlých aktivit za den. Tak proč to hromadně neposunout o den dopředu. Díky tomu nebude mít žádnou prošlou aktivitu. To je ale jen zakrývání prošlých aktivit a opět prodlužování uzavření dealů.

Obchodní ředitel musí hlídat a klidně i pokutovat dealy bez aktivit, nebo dealy s prošlou aktivitou, stejně jako hromadné posouvání aktivit.

U toho ale nekončíme

U každého vyhrané dealu obchodníka je potřeba doměřovat zdroj dealu (cold call nebo marketing?), počet volání, počet emailů, počet schůzek.

Z pravidelného reportu musí vypadnout obchodnímu řediteli vždy to, jak se vlastně obchod dělá - například pro uzavření jednoho obchodu je potřeba 4 hovory, 2 schůzky a 1 nabídka. Obchodní cyklus trvá v průměru 45 dní a konverze je 3:1.

Všechny tyto statistiky přitom najdete ve svém CRM. Pipedrive CRM nabízí přehled všech statistik výše zmíněných. Nepotřebujete tak hodiny přípravy každou neděli večer. Stačí si ráno otevřít CRM a začít poradu.