Role obchodníka v prostředí umělé inteligence

Srpen 8, 2023

Jaká bude role obchodníka? A co bude dělat umělá inteligence? Budou obchodníci vůbec potřeba? A co můžete udělat už dneska? Jak využívat současné funkce vašeho CRM systému a jak zapojit například tolik oblíbený ChatGPT?

Na to vše jsem se pokusil odpovědět ve webináři Role obchodníka v prostředí umělé inteligence. Pokud ale nemáte hodinu času, můžete si alespoň přečíst rychlé shrnutí v tomto článku.

Statistika hovoří jasně ve prospěch umělé inteligence

Podle Harvard Business Review dosáhly firmy, které zapojily umělou inteligenci do sales procesu, lepších výsledků v těchto oblastech:

50% nárůst v počtu leadů a domluvených schůzek
40-60% pokles v nákladech na obchod
60-70% pokles v délce hovorů obchodníků

Sen každého majitele firmy aneb jak si obchod představuje majitel firmy

Jaké by to bylo nemít žádného obchodníky a jen sledovat růst obratu firmy?

Pro majitele firmy by bylo skvělé, kdyby jen řekl umělé inteligenci - toto je můj produkt, toto je můj ceník a tady jsou historická data. A starej se. START. PLAY.

Umělá inteligence by následně vzala informace, napojila se na statistiku již vyhraných obchodů, vydefinovala profil ideálního zákazníka, našla podobné nebo totožné firmy, u nich vyhledala relevantní kontakty. Tyto kontakty by oslovila (reklamou na facebooku, e-mailovou sekvencí, zavoláním) - vždy by využila metodu a kanál dle statistik úspěšnosti. Podle typu člověka by zvolila tu správnou. Před tím by ale o daném kontaktu zjistila dodatečné informace z veřejných zdrojů - byl na dovolené, jakou má náladu, řídí jen tuto firmu nebo i jiné, o čem psal bakalářskou práci. Po prvních kontaktech a projevení zájmu by poslala personalizovanou nabídku a uzavřela se zákazníkem smlouvu. Vystavení faktury a čekání na zaplacení by celý proces završilo.

Výše uvedené ve větší či menší podobě dělá dnes obchodník. Znamená to, že to převezme umělá inteligence? Obchodníka/konzultanta/accounta - ať už tomu říkáme jakkoliv - se ještě nějakou dobu nezbavíme a dle mého názoru bude v procesu uzavření obchodu stále obchodník. Takže není důvod se začít obávat.

Co to ale využít ve svůj prospěch a vydělat na tom? Stačí jen zapojit umělou inteligenci a nechat ji část výše uvedených aktivit zpracovat již nyní.

Jaké procesy bude ovlivňovat umělá inteligence a co jsme schopní zapojit už nyní?

Podívejme se na součásti obchodního procesu, které budou ovlivněny umělou inteligencí:

Lead generation a lead management
Domlouvání schůzek
E-mailová komunikace, generování nabídek a smluv
Samoodbavení zákazníka, nebo podpořené odbavení zákazníka
Fakturace a zaplacení
Reporting

Pojďme si to rozebrat po částech.

Lead generation a lead management

Umělá inteligence dokáže dle historických výsledků (uzavřených dealů) vydefinovat profil zákazníka, takové najít v databázích (jako Bizmachine nebo Merk) a nalézt odpovídající kontaktní osoby.

O osobách může umělá inteligence dohledat dodatečné veřejné informace (rozhovory v novinách, sportovní úspěchy, dobročinné aktivity člověka, atp.) a následně dojde k oslovení člověka přes sociální síť, telefonicky, e-mailem, či jiným způsobem - vše bude vycházet s dřívějších statistik a umělá inteligence vybere tu cestu a tu formu nejúspěšnějších postupů v minulosti.

Robot za vás vyřeší celou oslovovací sekvenci. Cílem pak je domluvit schůzku na konkrétní termín.

Tip1: Podívejte se na strukturu svých zákazníků, zkuste najít společné prvky. Ty následně zadejte do Prospectoru a vyhledejte podobné firmy, které oslovíte.

Tip2: Napojte Pipedrive CRM na český obchodní rejstřík a nechte si dotáhnout nejnovější data o firmě vždy, když to potřebujete.

Domlouvání schůzek

Pipedrive už nyní umožňuje využívat funkci Navrhnout termíny. V ní si vydefinujete, kdy se chcete potkávat s lidmi. Výsledkem je odkaz, který posíláte lidem pro domluvení schůzky. Nástroj je synchronizovaný s vaším kalendářem, takže nabízí člověku časy ve vámi vybraných slotech, kdy ještě nemáte žádný jiný program.

Tento odkaz za vás posílá robot a hlídá, jestli si už dotyčný zvolil termín. Pokud ne, následuje sekvence upozornění na sjednání schůzky prostřednictvím linku.

Tato notifikace může být jak e-mailová, tak mnohem účinnější je formou sms zprávy. Dnes už téměř každý disponuje chytrým telefonem s internetem. Pokud dojde sms s odkazem, nic nebrání otevřít si tuto funkci a domluvit si meeting.

Samozřejmostí je upozorňování na blížící se domluvenou schůzku (opět e-mailem či sms).

Tip3: Využívejte funkci Navrhnout termíny nebo alternativně systém Calendly. Vyhnete se domlouvacímu ping-pongu.

E-mailová komunikace, generování nabídek a smluv

E-maily i odpovědi na ně bude další role umělé inteligence. Jen si vemte příklad toho, když vám přijde následující e-mail a co vám na to řekne umělá inteligence v tomto případě reprezentovaná ChatGPT 3.5.

Robot porozumí textu, dokáže udělat shrnutí. A zároveň rovnou připraví odpověď. Obchodník nemusí nic psát a může reagovat jen v případě, že dotyčná osoba má zájem. Tento příkaz stačí dát umělé inteligenci, která následně vytvoří aktivitu v Pipedrive a/nebo posune deal do stavu Odpovědět obchodníkem.

Smlouvy a nabídky může generovat umělá inteligence - vybere nejlepší vzory, doplní je o aktuální data, nabídkám přidá hezkou grafiku a vše zabalí a pošle.

Tip4: Začněte využívat openai a jejich ChatGPT - ušetříte spoustu času. Umělá inteligence vám může dělat shrnutí, zároveň umí napsat odpověď. Vždy ale zkontrolujte před odesláním.

Tip5: To stejné platí pro nabídky a smlouvy. Nechte si vygenerovat umělou inteligencí návrh smlouvy či nabídky a jen doplňte údaje. Ušetříte hodiny času měsíčně.

Samoodbavení zákazníka

Dříve jste museli pro povinné ručení najít pojišťovacího specialistu/makléře, který vám udělal nabídky a následně uzavřel s vámi pojištění. Dnes vše uděláte online buď na stránce vybrané pojišťovny, nebo na srovnávači.

Podobným směrem se ubírá i celý koncept prodeje dalších produktů. Zákazník si vybere, co chce a následně provede nákup. A to se nebavíme o e-shopech, ale i sofistikovaných věcech jako je například služba marketingové agentury, koupení automobilu, objednání servisu, apod.

Tomuto tématu se budeme věnovat v blízké době.

Díky samoodbavení klesají náklady na obchodníka. To neznamená, že nebude potřeba. V některých případech bude fungovat jako konzultant, který poradí, jaký produkt zvolit. Jindy zase bude kontrolovat a upravovat data (například ceníky, proces uzavření včetně potřebných informací apod). Někdy zase bude samoodbavení sloužit jako generátor poptávek a obchodník je následně zpracuje efektivně - například už nebude muset k zákazníkovi jet, ale rovnou se s ním spojí prostřednictvím videohovoru.

Jste-li majitelé firmy či obchodní ředitelé, zamyslete se, jak by šlo udělat samoodbavení u vás. Připravte se na nedostatek obchodníků i možnost škálování vašeho obchodu díky technologiím.

Faktury a zaplacení

Toto není vize budoucnosti, ale chytré firmy to používají už dnes. Po vyhrání dealu se automaticky vygeneruje faktura, počká se na zaplacení a následně se teprve realizuje obchod. V případě nezaplacení se pošle upozornění zákazníkovi.

Více najdete v článku, který se tomu věnuje: Máte zaplaceno? Hlídejte si automaticky faktury.

Reporting

Reporting je další věc, kterou umělá inteligence změní. Dnes si musíte definovat, co přesně chcete vidět za statistiky. Ale co když potřebujete zjistit něco konkrétního, co vás teď napadlo. Musíte udělat nový report/přehled.

Díky umělé inteligenci bude reporting probíhat trochu jinak. Reporty můžete dále používat. Ale s umělou inteligencí budete komunikovat formou otázek a jejich odpovědí. Takže se například zeptáte, který obchodník vám vygeneroval největší obrat a jaký typ firem tento obrat dělalo (z jakých odvětví)? Je nějaký produkt, u kterého nám neustále klesá prodej? Kde jsou největší rozdíly mezi obchodníky, co se týká konverzí?

A voilá - umělá inteligence vždy doručí odpověď nebo celý report.