Proč máte líné obchodníky? A jak to dělají úspěšné firmy?

1. Popsaný a nastavený obchodní proces

Firmy si myslí, že to mají. Ale zkuste si udělat test - vezměte jednoho obchodníka, ať vám soukromě popíše proces obchodu, bod po bodu. Pak si pozvěte dalšího a dalšího. Shodují se? Shoduje se to s vaší představou?

Mít popsaný a nastavený obchodní proces je o tom, mít vše napsané na papíře. Nestyďte se udělat papírový manuál. Nic náročného - jen pár screenshotů toho, jak má obchod vypadat krok po kroku. Klidně to udělejte v rámci brainstormingu v obchodním týmu. Tím budete mít vyladěný proces, se kterým se obchodníci ztotožní.

2. Generování a kvalifikování leadů

Možná si řeknete, že generováním leadů to obchodníkům moc zjednodušíte. Možná. Ale není lepší mít víc obchodů a nechat obchodníky dělat efektivnější práci (prodej někomu, kdo má zájem), než vyhledávat a naslepo střílet do firem na malém českém rybníčku?

Abyste zaujali B2B zákazníka, měli byste docílit 6 touchpointů. Touchpointem je myšlena 1 interakce s potenciálním zákazníkem. Zapomeňte na to, že uděláte jeden hovor a je hotovo. Mezi interakce se počítají telefonáty, schůzky, návštěvy webu, stáhnutí e-booku, registrace k odběru newsletteru, odeslání nabídky, dotaz v livechatu, atd. atd.

Livechat může být skutečně game-changer - po zavedení v Dáváme se realizuje čtvrtina poptávek právě přes něj.

Úspěšné firmy používají i takzvaný dvojtý leadgen - na své webové stránce mají kontaktní formulář s pár důležitými kontaktními údaji. Po vyplnění je člověk přesměrován na delší formulář. Tím odpadá bariera, že někdo nedá poptávku jen kvůli dlouhému formuláři. Pokud nevyplní druhý, vy už máte kontakt a můžete se mu ozvat.

Poptávkou to ale nekončí, spíše začíná. Pro zvýšení úspěchu je potřeba kontaktovat poptávajícího do 60 minut od poptávky. Jinak se významně snižuje pravděpodobnost uzavření obchodu. Odpovědět můžete buď osobně, nebo alespoň automatizovaně (v takovém případě platí, že čím personalizovanější email, tím lepší).

3. Automatizace

Většinu práce dnes za obchodníky zvládne automatizace procesů. Každý lepší software nabízí možnosti automatizací - ať už vytváření nabídek, skorování klientů, kontrolu plateb na bankovním účtu či třeba hlídání, zda všechny podklady jsou už dodané.

Obchodník se tak nemůže vymlouvat, že celý den připravoval nabídku nebo že kontroloval smlouvy. On musí jen plnit aktivity, které vedou přímo k uzavření obchodu. Automatizace je přitom jeho asistentka. Nejúspěšnější firmy používají obchodníky především na to, v čem jsou nejlepší - v osobní komunikaci s klientem.

4. Veškerá komunikace na jednom místě

Vše, co se kdy řekne a domluví se zákazníkem, musí být zaznamenané. A to nejen výsledek schůzky, ale i telefonát nebo třeba emaily. Nejlepší CRM systémy dnes umí synchronizovat email k obchodnímu případu - a je jedno, jestli to obchodník píše v outlooku, v inboxu nebo třeba na mobilu.

To stejné platí u schůzek - nastavte si minimální počet znaků, který požadujete u schůzky, která se počítá jako uskutečněná. U telefonátů zase požadujte alespoň informaci, že proběhl.

Software může obchodníkovi pomoci i při posílání cold emailů, stejně jako nabídek. Jakmile si email protistrana zobrazí nebo na něco v emailu klikne, dojde obchodníkovi notifikace. On či ona může hned reagovat a zavolat zákazníkovi.

Zapisování aktivit je pro obchodníky zlo - jak to změnit? Navažte na aktivity automatizace. Díky tomu bude obchodník motivován je dělat a bude ho to bavit - vy nad ním nebudete muset stát s bičem. Pokud například zjistí od klienta vše potřebné, rovnou se může vygenerovat nabídka a ta se odešle zákazníkovi. 

5. Marketingové materiály k okamžitému použití

Už to tu bylo zmiňované. Obchodník musí mít připravené věci, které může okamžitě posílat a musí do nich MINIMÁLNĚ zasahovat. Nechte software generovat nabídky, smlouvy, faktury za obchodníka. Jednak v tom systém narozdíl od obchodníka neudělá chybu, ale zároveň ušetří spoustu času.

Připravte šablony a nechte dokumenty, ať se generují automaticky. Data se vezmou přímo ze CRM systému a doplní se do šablon.

6. Reporting

Nepleťte si dojmy s pojmy. Možná jsou vaši obchodníci flákači, ale možná jen mají moc administrativní práce a nezbývá jim čas na samotné obchodování. 

Odkryjte aktivitu svých obchodníků. Získejte přehled jak o celkovém obchodě (kolik je toho otevřeno, za kolik, s jakou pravděpodobností uzavření), tak i po jednotlivých obchodnících (kolik je obchodník schopný udělat týdně hovorů, kolik schůzek, v jaké fázi obchodu to nejvíc drhne, co jsou nejčastější důvody ztráty a není to jen kvůli špatné argumentaci).

Reporting aktivit je důležitý. Nenechávejte vaše obchodníky sepisovat, co dělali. Nechte je dělat svou práci a jen používejte správné CRM, které vše zaznamenává a vy to jen sledujete. Máte přehled o obchodu a hlavně nástroj s tvrdými daty, díky kterým se můžete kvalifikovaně rozhodovat.