Jak rozdělovat leady obchodníkům?

Listopad 9, 2022

Máte obchodní team a potřebujete rozdělovat příchozí leady neboli v češtině poptávky? Pojďme se podívat na možnosti, jak je rozdělit. A která že je vlastně ta nejlepší metoda?

Typy rozdělení leadů mezi obchodníky

  • Podle oblastí - geografické rozdělení
  • Podle odvětví
  • Podle velikosti zákazníka
  • Shark tank neboli silnější pes...
  • Nechat to náhodě
  • Podle kvality

Geografické rozdělení

Rozdělení leadů podle lokality dává smysl hlavně, pokud máte obchodníky v různých regionech. Díky znalosti lokality a tamních firem dokáže obchodník lépe prodávat (zná lépe zvyklosti) - samozřejmostí je, že Čech asi nebude prodávat Němcům, když máte německého obchodníka. Ale i například v krajích je lepší nechat místního člověka prodávat. Ideální je, pokud má obchodník i vztah k regionu a dokáže se bavit o lokálních tématech.

Výhodou tohoto přístupu je, že obchodník se může odvolávat na firmy v regionu, které ostatní můžou znát nejen podle jména, ale majitelé se často znají i osobně.

Podle odvětví

Máte-li produkt nebo službu, která cílí na všechny firmy, nebo alespoň na firmy z více odvětví, přichází na řadu specializovat obchodníky podle toho. Když například obchodník prodává farmaceutickým firmám, tak zná dobře jejich problémy, procesy, cíle. Umí mluvit jejich hantýrkou. Tím dokáže přímo cílit.

Podle velikosti zákazníka

Prodáváte startupům i velkým korporacím? Prodejní cyklus se určitě liší stejně jako proces nákupu vašich zákazníků. U malých firem se stačí spojit s ředitelem, který vše rozhodne. U velkých zákazníků to může být proces i na roky a zároveň je potřeba prodávat v různých odděleních (procurement, IT, operations, finance, atp.)

U této metody je potřeba mít zohledněné i různé způsoby odměňování obchodníků.

Shark tank

Příchozí leady můžou být hozeny do poolu, ze kterého si obchodníci vybírají. Výhodou tohoto přístupu je rychlá reakce zákazníkovi (u ne úplně váždných poptávek může lead zchladnout do 90 minut). Proto rychlost rozhoduje.

Nevýhodu naopak je, že obchodníci si můžou vybírat jen to, co jim přijde zajímavé a ostatní mohou čekat dlouho na odpověď nebo se jí ani nemusí nikdy dočkat. Tato metoda by měla být spíše určena dravým obchodníkům s hlídáním nevyřízených poptávek.

Náhoda

Co to nechat náhodě? Tím si zajistíte naprostou férovost u obchodníků, jelikož jen náhoda rozhoduje, kdo co dostane. Nikdo se vám nebude odvolávat, že úspěšnější obchodník má lepší region, segment, je rychlejší apod. Náhodu využijete hlavně, máte-li seniorní tým, kde jsou obchodníci na podobné úrovni v prodeji.

Podle kvality leadu

A pak ještě jedna metoda - podle kvality poptávky. Pro tuto metodu potřebujete mít zavedený systém skorování poptávek. Někdo vám vyplní například jen jméno a email. Jiný poptávající vám o sobě prozradí úplně všechno. Někdo jen přijde z reklamy, která ho zaujala. Jiný si prokliká váš vem, několikrát se vrátí, přečtě si články na blogu. Čím víc interakcí s vámi jako firmou poptávající má, tím je lead kvalitnější a víc teplejší. Nejlepší lead je ten, který má s vámi alespoň 6 a více touchpointů - to jsou interakce s vaším produktem/firmou/značkou - například přijdou na web. Kliknou opakovaně na reklamu. Přečtou si články. Uslyší vás v rádiu. Nebo stráví delší dobu na stránce s pricingem.

Ty opravdu dobré leady pak můžete rozdělovat dle priorit nebo za odměnu. Je to opak férovosti přístupu, ale svět není férový. Navíc někteří obchodníci jsou lepší jako lovci a chtějí si svůj obchod vybojovat, baví je volání. Jiní zase rádi půjdou do detailů produktu, ukážou hezké prezentace.

Co je nejlepší metoda?

Jak už je výše popsáno, záleží na vašem týmu. Podstatné je ale všechny poptávky a jejich úspěšnost měřit a vyhodnocovat. Například v Pipedrive CRM si ke každému novému dealu automatizovaně přidejte zdroj, odkud poptávka přišla, z jakého odvětví je poptávající, jak je firma velká. To pomůže k následnému vyhodnocení. Necháte-li zapisovat tato data obchodníky, může být výsledek diskutabilní. Obchodníci jsou jen lidé a zapomínají. Nebo se jim nechce.

Postup je takový:

  1. Přijde nový lead do vašeho CRM
  2. K leadu se přidají informace o firmě z různých databází (například Merk nebo Bizmachine).
  3. Pokud děláte skoring, navyšujete hodnotu dle počtu touchpointů
  4. Dojde k předání na obchodníka
  5. Na pravidelné bázi vyhodnocuje obchodní ředitel dle dat, jak je obchodník úspěšný. 
  6. Upraví se rozdělovací schéma nebo metoda.

Například v Monday.com předávají poptávky na partnery (potažmo nepřímé obchodníky). Vytvořili systém, jak zjišťují, jaká je úspěšnost obchodníků a podle toho směřují leady tím nebo oním směrem. Dobře o tom mluví v Asaf Fradkin ve videu How did Monday.com build a $30M partner channel in 3 years?

A jak to rozdělovat mezi nováčky?

Nováčci by neměli dostávat poptávky hned od prvního dne. Pokud chcete dávat nováčkům leady, je potřeba, aby někdo seniorní (seniorní obchodník nebo obchodní ředitel) s nimi tyto poptávky ze začátku vyřizoval. Nováčkům začněte dávat leady až v ten moment, kdy víte, v čem jsou silní, jestli umí prodávat, znají váš produkt i vaše zákazníky a umí uzavírat byznys. 

Na co nezapomenout!

Jak už bylo zmíněné. Obchodníci jsou jen lidi a zapomínají. Je naprosto nezbytné vytvářet aktivitu pro obchodníka v moment, kdy se k němu lead přiřadí. A toto musí být automatizovaně. K tomu ideálně obchodníka notifikovat i na Slacku, smskou, emailem nebo jakkoliv jinak.

V Pipedrive CRM stačí vytvořit automatizaci, kdy při změně vlastníka leadu dojde k vytvoření aktivity, která je přímo určená obchodníkovi. A třeba zaslat zprávu na Slack, do Teamsů nebo emailem.